MetalScanner и «СайтКрафт» выяснили точки роста металлотрейдеров в рамках проведенного исследования!
Компания MetalScanner совместно с интернет-агентством «СайтКрафт» провели детальное исследование стоимости лидов в металлопрокате. В его основу лег опыт 33 компаний из сферы металлоторговли с выручкой от 50 млн до 1 млрд руб. По данным проведенного анализа «стоимость» потенциального клиента выросла, и для сохранения конкурентоспособности помогает SEO-продвижение, однако и в этом случае есть нюансы.
Участие в исследовании приняли 33 российских компании из 4 направлений деятельности: черного, цветного, трубного металлопроката и элементов трубопровода.
Первая часть исследования посвящена сравнению эффективности продвижения через холодные звонки, тендеры и продуманный интернет-маркетинг. Выручка организаций, которые выбрали продвижение через интернет-маркетинг, за 9 лет выросла до 950 млн рублей в год, и это притом, что траты составили от 1,2 млн рублей до 5 млн рублей за год продвижения. С другой стороны, выручка через продвижение путем холодных звонков значительно снизилась за этот период. В ходе анализа был выявлен ряд позитивных изменений в организации работы в сфере продвижения. Менеджеры по продажам все реже хотят работать с «холодной» базой и чаще устраиваются на работу в организации со сформированным потоком лидов. Многие компании переходят от клиентской базы в Excel к внедрению CRM-системы и цифруют системные процессы, что делает их более устойчивыми.
Фокус второй части сосредоточен на увеличении “стоимости” одного потенциального клиента. В среднем лид дорожает на 5-10% в год, и с учетом дополнительных затрат уникальный лид обходится в 1-2 тысячи рублей.
С 2021 года процесс повышения конверсии контекстной рекламы стал сложнее за счет высокого уровня конкуренции. Повышение конверсии по контекстной рекламе усложнилось из-за конкуренции. Нормой конверсии для рынка считается 5-6%, она зависит от доверия аудитории, сайта и работы маркетолога. Однако если показатели конверсии становятся ниже 3%, то необходимо изменить рекламную кампанию и пересмотреть стратегию привлечения клиентов.
Обзор изменения уровня конверсии SEO-продвижения показал, что прямые заходы на агрегаторы металла/промышленные маркетплейсы будут расти, поэтому со временем произойдет перераспределение органического трафика с сайтов поставщиков на сайты-агрегаторы. SEO-продвижение занимает около 48% в распределении лидов по разным каналам вовлечения посетителей на сайт. Вторым каналом привлечения трафика является ЯндексДирект, однако есть нюанс: в SEO-выдаче все чаще будут появляться агрегаторы металла.
По статистике, среди каналов связи с клиентами преобладает электронная почта, именно по ней клиенты охотнее оставляют заявки. Так как посетители веб-сайтов часто заходят с телефона, оптимизация сайта на мобильную версию увеличит количество запросов и звонков. У заполненной формы заявки также есть потенциал роста, но только при актуализации данных на сайте и структурированной информации для поиска.
Так MetalScanner и «СайтКрафт» предложили следующие рекомендации для сохранения конкурентоспособности на быстро развивающемся рынке металлоторговли:
-
обязательно размещаться на сайтах агрегаторах/маркетплейсах;
-
создавать сквозную аналитику до продаж из каждого источника и внедрять CRM;
-
развивать сайт, оптимизировать его с техническим заданием SEO;
-
напрямую выгружать из 1С стоимости и объемы для актуализации предложений на сайте.